QUÉ IMPULSA A TU CLIENTE A COMPRAR (O NO)

Seguro que te encantaría tener la respuesta a esta pregunta como solución para disparar las ventas, ¿me equivoco? La buena noticia es que puedes tenerla, en este artículo te explico cómo.

Aunque no lo creas, tu cliente es mucho más predecible de lo que parece, basta con estudiarlo a fondo y escucharlo para entender qué quiere, y a continuación, dárselo. Si alguna vez has trabajado cómo es el perfil de tu cliente, seguramente te has centrado en información tipo edad, localización, ingresos, aficiones… Pero esta forma de trabajar los perfiles ha quedado obsoleta, porque conocer ya no es suficiente. Si realmente quieres ir un paso más allá con tu negocio de estética y con mentalidad empresarial, debes entender al cliente.

La importancia de entender al cliente

Entender al cliente implica ser capaz de ponerse en sus zapatos y, sobre todo, tener muy claro que esto va de emociones y experiencias. Como a mí me gusta decir, tu cliente no compra un bono de corporal, tu cliente compra poder ponerse ese bikini maravilloso que ha visto y sentirse bien en la playa.

Profundizar sus emociones, inquietudes, deseos, aspiraciones… es lo que te va a ayudar a conectar con él. Si conectas con él, sabrás darle lo que quiere y cómo lo quiere. Recuerda que la venta es un acto emocional justificado por la razón, así que, desde el entender a tu cliente, podrás cerrar una venta exitosa.

Tu cliente debe sentir que tus tratamientos, tus servicios, las marcas que has escogido para trabajar, absolutamente todo se ha creado y se ha escogido para él. Tu objetivo es que se sienta único, se sienta especial, y para eso tienes que saber muy bien qué es lo que quiere (y lo sabrás porque lo conoces, lo entiendes y conectas). Por ejemplo, ¿no te pasado nunca entrar en una tienda de ropa y querer comprarlo todo? Parece que esa tienda o marca está hecha a tu medida. Eso sucede porque el perfil de cliente está muy trabajado y saben dar respuesta a tus deseos.

Cómo entender a tu cliente

Para empezar a trabajar este nuevo perfil que te ayudará a conectar con el cliente, te propongo que des respuesta a estas preguntas:

• ¿Sabes a quién estás hablando? Es alguien cercano, es alguien con quien se establecen lazos de confianza…
• Qué emoción se va a despertar cuando experimente tus tratamientos y compre tus productos. ¿Felicidad? ¿Placer? ¿La sensación, por ejemplo, de poder ser más exitosa? ¿Elegancia?
• Qué tipo de productos o servicios similares ya consume y que tú puedes mejorar.
• Cuáles son sus valores. La familia lo primero de todo, o está muy comprometida con su desarrollo profesional, o ser independiente económicamente, o ayudar a terceros, o quiere cambiar el mundo…
• En qué tipo de tiendas compra y qué marcas consume. Aquí obtendrás información muy valiosa. No me refiero solo a ropa, sino también, al consumo de cualquier tipo de marca o establecimiento (supermercados, restaurantes…)
• A quién admira o quién aspira a ser. Estoy segura que más de una vez ha llegado alguna clienta con una foto, conocer el referente de tu cliente es mágico para saber cómo dirigirte y acercarte a él con éxito, porque sabes lo que anhela y lo que tú le puedes dar.
• Cuáles son sus temores y esperanzas. ¿Qué le quita el sueño? ¿Qué le resulta estimulante?

Los disparadores de compra

Una vez que ya tienes claro quién es tu cliente y cómo opera emocionalmente, entender por qué compra es una tarea mucho más sencilla.

Hay 6 disparadores de compra emocionales que debes grabarte a fuego porque son los que mueven a tu cliente a tomar la decisión de compra. Tu deber, una vez que has trabajado bien el perfil, es detectar con cuál o cuáles se identifica para apoyar sobre ellos tu venta:

1. Prestigio. Para este cliente es importante su estatus y sobre todo mostrarlo ante los demás, evidenciarlo. Apóyate en detalles como la exclusividad, las celebrities o las ediciones limitadas, por ejemplo.

2. Urgencia. Ofreces algo muy interesante con tiempo límite, y tu cliente por nada del mundo quiere perdérselo. En estos casos, incluso suele notarse un poco de ansiedad por parte de ese cliente. Sí o sí, debes ser rigurosa con el tiempo límite que has marcado, si no perderás credibilidad para futuras acciones vinculadas a tiempo.

3. Entretenimiento y aprendizaje. Cuando algo realmente nos gusta, siempre queremos saber más, seguir aprendiendo ir un paso más allá, seguir experimentando.

4. Credibilidad. Junto con la confianza, es una de las cosas que más debes trabajar.

5. Relación. Un cliente se siente identificado con alguien que ha acudido a tu centro, por ejemplo, y quiere que sus resultados sean como los de él/ella.

6. Curiosidad. Hay un perfil de gente que siempre tiene que probarlo todo, estar a la última, quieren ser siempre los primeros. A este cliente hay que incidirle en el tema de la novedad, la tendencia, si eres la primera en tener una marca o aparatología determinada…

Ahora que ya tienes la fórmula para entender a tu cliente y conoces los 6 disparadores de compra, en cuanto identifiques cuál o cuáles son los que mueven a tu cliente, ya sabrás cómo debes operar y en qué debes incidir.

Ahora que ya tienes la fórmula para entender a tu cliente y conoces los 6 disparadores de compra, en cuanto identifiques cuál o cuáles son los que mueven a tu cliente, ya sabrás cómo debes operar y en qué debes incidir.

Ahora que ya tienes la fórmula para entender a tu cliente y conoces los 6 disparadores de compra, en cuanto identifiques cuál o cuáles son los que mueven a tu cliente, ya sabrás cómo debes operar y en qué debes incidir.

Información:

Yvonne López Balmaña

Experta en marketing y ventas para profesionales de la estética

www.yvonnelopezbalmana.com

IG @yvonnelopezbalmana

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